Udostępnij

Tytułowy temat to kwestia, która dotyczy w pewien sposób każdego masażysty bez względu czy działania marketingowe odbywają się  w świadomy sposób bądź nie. Kwestia ta została poruszona podczas 22. kongresu LNE w Krakowie i chciałbym do niej nawiązać, posiłkując się wiadomościami z wykładu specjalisty z Massage Academy w Paryżu, Pana Olivera Arona.

Tytułowy temat to kwestia, która dotyczy w pewien sposób każdego masażysty bez względu czy działania marketingowe odbywają się  w świadomy sposób bądź nie. Kwestia ta została poruszona podczas 22. kongresu LNE w Krakowie i chciałbym do niej nawiązać, posiłkując się wiadomościami z wykładu specjalisty z Massage Academy w Paryżu, Pana Olivera Arona.

Na wstępie chciałem zaznaczyć, moje jedno proste i banalne spostrzeżenie. Nie ma lepszych działań marketingowych aniżeli marketing szeptany. Nic tak nie spowoduje przypływu klientów jak zadowolona osoba po masażu polecająca nas swoim znajomym. Nie znam dokładnie tej marketingowej reguły, ale przyjmuje się, że jeden zadowolony klient przyprowadzi do nas 3 kolejnych natomiast niezadowolony przekaże i zrobi znam „zły PR” u 10 potencjalnych klientów. Zatem nasuwa się już na początku jedna bardzo ważna sugestia aby w to co robimy zawsze wkładać całe serce, a dobro które dajemy osobie masowanej na pewno do nas powróci. Proszę abyście czytali poniższy artykuł z myślą, że to jakość Waszych usług stoi na pierwszym miejscu.

Masaż w prezencie.

Massage Academy w 2006 roku  przeprowadziło badanie wśród ok. 150 konsumentów. Miało one na celu sprawdzenie jakie jest zapotrzebowanie na masaż. Zadano pytanie jaki prezent świąteczny najbardziej spodobałby się spośród poniższych:

  • Perfumy
  • Masaż
  • Aparat cyfrowy
  • Zakupy w jednej z sieciowych drogerii w wysokości  100 euro

Procentowo masaż zdystansował resztę konkurencji osiągając wynik 52 %. Pozostałe pozycje przekroczyły niewiele ponad 10% .

Okazuje się, że tak naprawdę ok. 20 % kobiet otrzymuje perfumy w formie prezentów. Zatem łatwo dostrzec, że około 9 % mężczyzn myli się ofiarowując kobietom taki podarunek. Masaż w Europie Zachodniej stał się forma upominku, który bardzo dobrze się przyjął.  Nie sięgając daleko wzrokiem (święta Bożego Narodzenia) ośrodki Spa prześcigały się w różnych formach reklamy swoich usług w formie upominków. Zatem w Polsce ta forma przyjęła się już na dobre i stanowi dużą część przychodów gabinetu. Mimo coraz większego zainteresowania, „Spa” to nadal  nie jest przyjemność, z której korzystamy w sposób powszedni, dlatego prezent w formie upominku z zaproszeniem na masaż jest jak najbardziej wskazany. Na co dzień nie każdy ma okazje wybrać się do Spa (dużo ludzi żyje w przekonaniu, że jest to nadal przywilej bogatych). Ceny są jednak bardzo zróżnicowane i każdy może znaleźć miejsce adekwatne dla swojego portfela. Małe gabinetu masażu świadczące usługi równie dobrze, oferują także sprzedaż voucherów upominkowych. Dobry masaż można otrzymać nie tylko w wielkim ośrodku Spa, ale w zaciszu przytulnego gabinetu.

„W masażu najważniejszy jest masaż”

Brzmi jak masło maślane natomiast najważniejszym elementem naszego sukcesu jest ZABIEG !

Jest to wniosek na podstawie badań wielu ośrodków Spa, które za każdym razem potwierdza że zabieg to esencja menu zabiegowego.

  • Przy oferowaniu takich usług należy zastanowić się nad:
  • Ofertę zabiegową (menu)
  • Czynnik ludzki czyli kto wykonuje dany zabieg i jak to robi
  • Co robię ja i co robi moja konkurencja
  • Jak odróżniamy się produktami i oferta od konkurencji

W każdym menu musi znajdować się to co niezbędne dla danego regionu np. masaż klasyczny w Polsce, ale ważne jest żeby w naszej ofercie znajdowały się zabiegi szczególne, zabiegi szyte na miarę klienta, zabiegi których nie ma konkurencja. Menu powinno być na tyle zróżnicowane aby każdy znalazł w nim cos dla siebie.  Nie mam na myśli rozbudowywania menu masażowego do 70 pozycji, ale starać się znaleźć złoty środek. Wiodącą rolę (z moich obserwacji) powinny wieść masaże manualne. Nic nie zastąpi ciepła sprawnych dłoni masażysty i statystycznie najczęściej wybieranymi masażami są masaże relaksacyjne, terapeutyczne, klasyczne itp. Na tym powinniśmy opierać swoje menu dodając przy tym kilka pozycji ciekawych budzących zaciekawienie.

Mam na myśli:

  • masaże orientalne niosące za sobą ogromny relaks i odprężenie ( hawajski czy ayurveda)
  • masaże w formie pielęgnacji ciała i rozpieszczania zmysłów (świecą, czekoladą)
  • orientalne formy terapii (tajski, refleksologia, akupresura, shiatsu)

Menu nie powinno być nadto rozbudowane, ale dawać możliwość wyboru, zróżnicowania cenowego, być ciekawe i zachęcające. Pamiętajmy aby czuć się dobrze wykonując masaże oferowane w menu. Nie starajmy się za wszelka cenę dostosować do potrzeb rynku, szkoląc się w technikach, które absolutnie nie „leżą nam” w pracy z ciałem. Trzeba trzymać się zasady aby robić to co się lubi i wówczas podchodzić do tego z pasją i zamiłowaniem. W przeciwnym wypadku staniemy się rzemieślnikami.

Jak osiągnąć sukces od podstaw.

Oliver Aron:

Wyobraźmy sobie biednego masażystę na Bali… jedyne co ma to umiejętności, które może wykorzystać. Nie potrzebny jest mu nawet ręcznik. Może zawsze posłużyć się ręcznikiem klienta.

Umiejętności to podstawa naszej pracy, nic ich nie zastąpi i bez nich nie można zacząć myśleć o sukcesie. W przekładzie na Polskie warunki można tutaj pokazać drogę niektórych masażystów. Posiadamy umiejętności i zaczynamy prace jeżdżąc do klienta. Gdy staniemy się trochę bogatsi, inwestujemy w gabinet. Z badań wynika, ze niezależnie od kraju minimalna wielkość gabinetu  to 12 m2, gdzie klient czuje się komfortowo.  Nie są to zatem wielkie wymagania (wynajem takiego metrażu nie przekracza wówczas 700-800 zł miesięcznie). Zastanawiamy się czy nasz gabinet jest dostosowany do wykonywania zabiegów. W tym kierunku aby cokolwiek poprawić możemy zadbać o wystrój. W gabinecie powinno być przede wszystkim przytulnie, schludnie i estetycznie. Klient musi czuć się w nim bezpiecznie i komfortowo. Stawiamy na ciepłe, pastelowe kolory, przyjemne światło, wygodne łóżko do masażu. Jednocześnie obserwujemy co robi konkurencja, jakie są trendy na rynku i dostosowujemy menu zabiegowe do danego okresu w roku.

Mamy gabinet zatem jak go reklamować?

Trzeba sobie zadać proste pytanie: Jak klient może zostać zwabiony przechodząc obok gabinetu, Spa?

Jeżeli jest to możliwe i gabinet posiada wejście tzw. od ulicy to należy w jakiś sposób zachęcić klienta aby zwrócił na niego uwagę i wszedł do środka. Nic tak nie zostaje w pamięci jak obraz dlatego warto umieścić ekran w witrynie gabinetowej prezentujący nasze zabiegi, masaże. Krótka prezentacja na pewno będzie zachęcająca. Reklamę w różnych formach należy zacząć od najbliższego otoczenia np. od dzielnicy w której działamy.

Czy znają nas sąsiedzi? Jak wykorzystujemy sąsiadów, inne firmy usługowe aby się wypromować i poznać wśród klientów?

Czy oferujemy krótkie, pokazowe i bezpłatne zabiegi firmom lub pracownikom, z którymi możemy współpracować?

Zatem na początku należy zacząć promocje od otoczenia, następnie wychodzimy dalej poza nasze otoczenie, dzielnice itp., a dopiero kolejnym etapem powinna być reklama ogólnokrajowa (w przypadku ośrodków Spa, rzadziej wśród małych gabinetów)

Nowe masaże w ofercie.

Masaż który wprowadzamy do naszej oferty zabiegowej  jest znakiem zapytania. Może stać się gwiazdą i błyszczeć, dalej może stać się dojną krową, ale równie dobrze kulą u nogi. Należy zatem zadać sobie pytanie, które masaże są dojnymi krowami w naszym miejscu i które należy pielęgnować i promować, a które masaże należy z menu usunąć aby „nie zaśmiecały go” i nie odwracały uwagi klienta przy wyborze masażu. Czy mamy w menu masaże które są znakami zapytania? Bez znaków zapytania nie możemy spodziewać się że powstaną z nich gwiazdy. Trzeba wprowadzać nowe pozycje w naszym menu,  bo nasza oferta nie może być nudna…

Jak pozyskiwać nowych klientów i odbiorców?

Oferujmy zabiegi krótkie, a nie tańsze. (20-30 min). Masaż 30 min może być zachętą aby kolejnym razem zafundować sobie masaż trwający 60 min. Należy używać nazw, które jednoznacznie kojarzą się  jako uznana marka np. masaż modelujący sylwetkę, masaż hawajski…

Czy potrafimy dbać o liderów klientów?

Pamiętajmy jak ważne jest aby osoby korzystające najwięcej z naszych usług były za to nagradzane. Można stworzyć pakiety czy karty lojalnościowe dające rabaty bądź darmowy 10 masaż osobie, która często nas odwiedza. Serie zabiegowe powinny być korzystniejsze  cenowo aniżeli pojedyncze zabiegi. Nie zapominajmy też o urodzinach naszych klientów. Pamięć o takich drobnostkach będą największym prezentem dla osoby, która do nas wraca, ale tym samym nie zapominajmy o małym upominku urodzinowym.

Podsumowując:

Najistotniejsze czynniki sukcesu:

  • umiejętność opracowania atrakcyjnej oferty
  • innowacyjność w  ofercie
  • kim jesteśmy –  kto wykonuje masaże.  Fotografie ekipy i personelu – przedstawienie siebie lub swoich pracowników
  • Co oferujemy –  informacje powinny być czytelne dla osób nie wiedzące z czym mają do czynienia

Temat został poruszony ogólnikowo, ale powinien dać obraz w jaki sposób możemy działać aby klientów w naszym ośrodku Spa lub gabinecie wciąż przybywało. Kolejny raz chciałbym jednak podkreślić. Masażysto i masażystko – jakoś, jakość i jeszcze raz jakość świadczonych usług  będzie gwarantem sukcesu.

Pozdrawiam

Rafał Uryzaj

Podobne tematy:

Neuromarketing

Egzamin z obsługi klienta w Spa

Marketing Gabinetu


Udostępnij

Komentarze

komentarze